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Leía el otro día que la mejor forma de motivar a un nuevo comercial es mediante la satisfacción del cliente en el blog de MarketingPositivo y estoy totalmente de acuerdo pero vamos a aprovechar este post no sólo para motivar a un nuevo comercial sino para dar unas pequeñas claves de cómo nuestro equipo de comerciales motive a su vez al cliente para que esté satisfecho. Ya que este comercial está muy curioso:
… pero lo que queremos es que los comerciales sean el primer eslabón de la relación con el cliente. Por tanto, es importante tener en cuenta estos aspectos:
- Conocimiento de producto: es muy importante que los comerciales conozcan el producto a la perfección, sobre todo en algunos sectores en que los productos son complejos. Por ello, es esencial que se haga un esfuerzo desde los departamentos de producto o marketing en facilitar información y canales de consulta a los comerciales para que “hagan el producto suyo” y el cliente lo perciba.
- Incentivos: el incentivo es una parte muy importante para el comercial y que no debería estar enfocado sólo a la venta sino a la satisfacción y fidelidad del cliente para así evitar que los comerciales se enfoquen sólo a vender.
- Trabajo en equipo: Es un aspecto fundamental y el equipo somos todos los que componemos la empresa que tenemos que enfocarnos en ayudar al comercial en su relación con el cliente por un simple motivo: El cliente casi siempre recurre a todo para su comercial y, por eso, la empresa en su misión de centrarse en el cliente no debe poner trabas al comercial.
- Gestión de la posventa: El comercial ha de hacer saber al cliente los medios y canales de los que dispone para su atención como cliente y canalizar sus insatisfacciones, bien para evitarlas o minimizarlas para reducir su posibilidad de churn. También es conveniente que el comercial se interese de cómo se está realizando dicha gestión posventa y el cliente lo perciba.
- Análisis de necesidades: Cada cliente es diferente y tiene unas necesidades concretas, por eso hay que estudiar a cada cliente de forma única y dar “en la tecla” correcta para satisfacer las necesidades de cada uno de los clientes.
Hay muchos más pero éstos pueden ser unos primeros pasos para que un comercial motivado ayude a su cliente a estar así mismo motivado.
¿Y a ti qué te parece?
Un Post muy genial, pero creo que es muy importante para el comercial el coaching. Es bueno que el jefe directo le acompañe en alguna visita, para darle feedback de la misma y comprobar que todas los pasos se van cumpliendo. De esta manera el comercial no se siente solo en ocasiones esa sensación de soledad les desmotiva.
Un brazo
Hola @Juanez estoy totalmente de acuerdo que uno de los aspectos más importantes para un comercial es el coaching, yendo más allá de la pura formación, la dificultad es concienciar de esto a los jefes de ventas que tengan por encima los comerciales ya que el día a día les puede comer.
Hola @dponte es cierto, si organización no hay éxito!! Ahora te sigo en twitter!
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Gracias por la cita Daniel, y muy bueno el post.
Efectivamente iba a señalar lo mismo que Juanez, sólo faltaría añadir el entrenamiento “real”, acompañar en las primeras visitas, ahí es donde muchos Jefes de Ventas o Directores Comerciales se estrellan: cuando tienen que demostrar que no sólo conocen la teoría sino que además saben convertirla en pedidos reales.
De nada Jesús. El problema es que ese coaching del que también hablaba @Juanez no tiene su demostración práctica y la verdad es que es una pena. El coaching debería salir de forma natural, la verdad.