1.180 
4
Es muy común eschucar que las acciones de marketing sólo son publicidad o que no tienen una aplicación real a la empresa. El problema es que los conceptos no están del todo claros.
Hace unos días estuve en un curso con comerciales de la empresa. Me tocó hablar sobre posicionamiento. A los 3 días me llevaron a otro curso para lo mismo. Creo que la gente de marketing aquí tenemos que entonar el “mea culpa”
Hay muchos conceptos de marketing que si los dominamos nos facilitarán mucho otras actividades, entre las que destaca la venta. Tenemos claro que cualquier comercial que se precie debe tener claro qué es posicionamiento y para qué sirve.
¿Cómo va a ser capaz de vender algo si no sabe qué posición ocupa en la mente de su posible comprador?
El concepto, como muchos sabéis es muy sencillo. Posicionamiento es aquella percepción que tenemos en la mente de los consumidores y/o compradores. Pero… ¿Es sólo desde el punto de vista de marketing? Ya estamos viendo que no.
Al construir un argumento de venta durante una visita es imprescindible tener clara la propuesta de posicionamiento que queremos hacer, es decir, qué queremos que el cliente perciba de nuestro producto/servicio. Por supuesto, hay que contrastarlo con aquello que los clientes perciben realmente.
Si nuestro valor añadido tiene relación con servicio, valores añadidos, cercanía o cualquier otro atributo, el discurso que se exponga al cliente tiene que ser coherente con este posicionamiento, tratando de huir en la medida de lo posible de las peleas por precio.
Precisamente un interés desmesurado por parte del cliente por el precio del producto/servicio puede ser indicativo de dos cosas:
- El cliente no percibe el valor que queremos transmitirle.
- Nuestro posicionamiento no es relevante para él.
En el primero de los casos habrá que seguir trabajando en construir el posicionamiento y en el segundo de ellos habrá que renunciar al cliente, ya que nuestro valor no es relevante para él. Pertenece a otro segmento de mercado que no aprecia lo que ofrecemos. No quiere decir que sea peor, quiere decir, que aquello que ofrecemos no es válido para él.
El post de hoy ha sido un poco de repaso de conceptos, pero nos ha servido para compartirlo con vosotros
¿Qué os parece? ¿Aplicamos conceptos de marketing a otras actividades?
Nosotros lo tenemos claro,
¡POR SUPUESTO!
borjaime, the marketing take away
Yo creo que la mayor confusión no se produce en torno al término posicionamiento, que al final es bastante intuitivo, sino a MARKETING. Lo cual es mucho más grave.
Muchos siguen hablando de la materia como si Marketing fuese un conjunto de disciplinas orientadas a la venta, que surgen al final del proceso productivo (campañas, promociones, e-malings, etc). Error. En un contexto de saturación publicitaria y comercial, y de commoditización de la oferta, Marketing solo puede ser una filosofía de gestión encaminada a responder a las necesidades de los clientes. Y ello afecta a toda la organización.
Sugiero que en tus reuniones con vendedores, les clarifiques que si estamos en el mercado para satisfacer las necesidades de los clientes no solo en I+D, sino en Compras, Producción, Comunicación, Finanzas… entonces ellos también hacen Marketing.
Un saludo
Javier Regueira
De acuerdo con Javier, la confusión se produce en MARKETING. Para muchos, marketing es sólo publicidad, no se dan cuenta que se trata de una fisolofía que lo que intenta es satisfacer las necesidaes del cliente desde una visión de 360º. Todos hacemos marketing, desde la recepcionista hasta el CEO de la empresa.
un saludo,
Esther
Estoy totalmente de acuerdo con vosotros. En este caso centré el artículo en el posicionamiento porque creo que es algo que los comerciales no saben que tienen y que descuidan con demasiada alegría.
Como bien decís, el principal culpable de estos problemas somos nosotros mismos. No damos valor a lo que hacemos y muchos CEO no saben que hacemos más cosas además de publicidad y papelotes.
Gracias por los comentarios
Espero que os hiciera reflexionar
Jaime
Desde Argentina. Este error se da porque muchas de las personas que dirigen las acciones de marketing tienen otra profesión y audazmente se proponen a coordinar estas areas.
Muy bueno el enfoque del articulo.
Saludos
Gustavo